Exportar sin adivinanzas: la historia de un empresario y la guía práctica para dar el salto internacional

Exportar ya no es un salto al vacío, es un camino posible para pymes que saben prepararse y aprovechar el apoyo de las entidades estatales.

Lo que para muchos emprendedores suena a un sueño lejano, el poder ver sus productos en un puerto internacional, para Iván Giraldo comenzó casi por casualidad. Hoy su empresa colombiana despacha contenedores de envases plásticos a Estados Unidos, República Dominicana y Centroamérica. Su trayectoria, marcada por aprendizajes, errores, crisis y expansión, sirve como mapa para entender cómo se exporta, cuáles son las trabas más comunes y qué herramientas existen para evitar dolores de cabeza.

Iván comenzó su vida laboral como operario en una compañía del sector plástico, donde durante nueve años ascendió hasta convertirse en jefe de producción. Sin embargo, su verdadera oportunidad llegó de la mano del señor Benjumea, quien confió en su talento y lo llevó a trabajar a su empresa. Solo dos años después, su jefe decidió cerrar el negocio y le propuso a Iván comprarlo. Sin recursos para asumir la compra, logró un año de gracia para empezar a pagar la deuda y dar así el primer paso en su camino como empresario hasta llegar a Novaplas.

En 2018, una recomendación inesperada le abrió a Iván Giraldo las puertas del comercio exterior. Un cliente colombiano envió productos a Estados Unidos en envases fabricados por su empresa; la calidad llamó la atención del comprador norteamericano, quien decidió viajar a Medellín a conocer la planta.

“Así empezamos, sin conocimiento alguno. Enviamos las primeras muestras, fabricamos los moldes y nos comprometimos con fechas de entrega demasiado rápidas. Eso fue un error que nos ahorcó al comienzo”, recuerda.

La falta de experiencia se compensó con trabajo. “Trabajamos 24 horas para sacar el primer contenedor. Nos demoramos seis horas cargándolo. Hoy lo hacemos en 35 minutos”. Con el tiempo, el negocio creció, contenedores de 40 pies rumbo a California, carga suelta a Panamá, envíos a Ecuador y República Dominicana, y más recientemente clientes en Guatemala.

No todo ha sido éxito. En 2022, tras un atasco marítimo en el Canal de Suez, nueve contenedores quedaron represados en Cartagena por 180 días, un golpe casi fatal. “Perdimos cerca de 470 mil dólares. Eso es muchísimo dinero. Pero seguimos”.

Por eso, cuando se le pregunta qué le recomendaría a un emprendedor que sueña con exportar a Estados Unidos, Iván no empieza por la parte técnica, lo hace por la emocional. “Lo primero es tener capacidad para el dolor y la frustración. En los negocios se gana y se pierde, y hay que saber resistir”. La segunda clave, dice, es estudiar muy bien el mercado y no lanzarse al primer negocio que parezca atractivo. Y la tercera: perder el miedo, pero hacerlo bien acompañado. “Una buena agencia de aduanas, un buen operador de transporte y conocer los aranceles. Eso da nombre, da reputación”, explicó.

La experiencia de Iván es un espejo para muchas pymes: empresas que no nacen pensando en exportar, pero que poco a poco pueden construir un negocio global. Lo que parece arriesgado, como enviar un contenedor al otro lado de la frontera, puede volverse rentable si se hace con disciplina, asesoría y pensando en el largo plazo.

Seis puntos clave del proceso de exportación

Cumplimiento de requisitos legales y registros obligatorios

Toda empresa que quiera exportar debe estar formalmente habilitada ante las autoridades tributarias y aduaneras. En Colombia implica actualizar el RUT con las casillas de exportación; en Panamá, inscribirse en el Registro Único de Exportadores o en la figura correspondiente según el régimen. Sin estos trámites, no se puede emitir factura para comercio exterior ni acceder a beneficios aduaneros.

Conocimiento del producto y adecuación del embalaje

El embalaje es uno de los pasos más críticos, porque determina la seguridad, el aprovechamiento del espacio en contenedor y el cumplimiento de normas internacionales. Tanto para Colombia como Panamá, un embalaje eficiente puede reducir tiempos de cargue, costos logísticos y riesgos de daños o devoluciones.

Gestión documental y dominio de los incoterms

Facturas comerciales, listas de empaque, certificados de origen y documentos de transporte son fundamentales. Además, seleccionar correctamente el incoterm (CIF, FOB, EXW, etc.) define qué responsabilidades asume el exportador y cuáles el comprador. Un mal uso del incoterm puede generar sobrecostos e inconvenientes.

Trabajo conjunto con operadores especializados

La exportación requiere aliados como agentes de carga, empresas de transporte internacional, operadores logísticos y agencias de aduanas. En ambos países, contar con operadores experimentados reduce errores en inspecciones, selectividad aduanera, trazabilidad del cargamento y tiempos de tránsito.

Investigación del mercado y validación del comprador

Antes de cerrar una operación, es clave conocer al cliente, sus demandas, capacidad de pago y reputación. Tanto para envíos intrarregionales (como en Panamá) como para mercados más exigentes (como Estados Unidos), estudiar al comprador evita fraudes, incumplimientos y pérdidas financieras.

Gestión del riesgo logístico y financiero

Retrasos portuarios, desvíos de carga, incrementos en fletes, trámites inesperados y fluctuaciones en la demanda son riesgos comunes. Tanto Colombia como Panamá, con puertos altamente transitados, exigen que las empresas tengan liquidez, seguros adecuados y planes de contingencia para enfrentar contingencias sin comprometer su operación.

Además de la experiencia operativa, tanto Colombia como Panamá cuentan con instituciones que facilitan el camino exportador. En Colombia, entidades como ProColombia, MinComercio, la DIAN y herramientas como la VUCE 2.0 ofrecen acompañamiento técnico, validación de requisitos, acceso a ruedas de negocio y orientación aduanera. Mientras que en Panamá, el Ministerio de Comercio e Industrias (MICI), ProPanamá y la plataforma Panamá Exporta cumplen funciones similares, ayudando a los empresarios a identificar mercados, preparar documentación, aprovechar tratados comerciales y reducir errores en los primeros envíos. Contar con estas agencias desde el inicio permite que las pymes avancen con mayor seguridad y eviten tropiezos costosos.